Saya Membangun Neobank Senilai €500K untuk Imigran—Tidak Berjalan Sesuai Rencana

Awal mula

Singkatnya;

Bayangkan pindah ke negara baru tanpa riwayat kredit lokal, tanpa bukti alamat, dan tanpa cara mudah untuk membuka rekening bank. Anda sudah mendapatkan pekerjaan, tetapi tidak ada cara untuk menerima gaji. Anda memerlukan alamat tetap untuk membuka rekening bank, tetapi Anda memerlukan rekening bank untuk menyewa apartemen. Itulah pengalaman saya sebagai imigran di Portugal. Saya berpikir, ‘Ini masalah besar—saya bisa memperbaikinya.’ Enam bulan, €500K, dan 5.000 pengguna kemudian, neobank Relocare saya mati.

Siapakah aku?

Saya Dmitry, seorang pengusaha fintech dengan 13 tahun pengalaman di industri ini. Perusahaan saya, Finbox Solutions, membantu perusahaan rintisan untuk meningkatkan skala platform keuangan. Dengan berbagai usaha fintech yang saya geluti, saya pikir saya siap untuk membangun neobank. Ternyata saya salah. Dengan berbagai usaha fintech yang saya geluti dan keahlian teknis yang mendalam dalam infrastruktur perbankan, saya merasa siap untuk menghadapi tantangan dalam membangun neobank.

Relokasi dan Bagaimana Itu Dimulai

Saya tidak punya tujuan untuk meninggalkan negara saya, itu terjadi sebagian besar secara tidak sengaja. Saya mengunjungi Portugal untuk konferensi Web Summit pada tahun 2018.

Pada konferensi tersebut, saya bertemu dengan tokoh-tokoh terkemuka seperti Ray Dalio (Investor), Tim Berners-Lee (Penemu Web), dan Evan Williams (Pendiri Twitter & Medium). Itu adalah pengalaman yang luar biasa dan mengasyikkan.

Getaran di ujung teknologi ini membantu saya memutuskan untuk tinggal lebih lama. Ketika COVID-19 melanda pada tahun 2020, apa yang awalnya merupakan tempat tinggal sementara berubah menjadi kepindahan permanen.

Portugal memiliki salah satu lingkungan fintech terbaik untuk perusahaan rintisan, menyediakan kerangka hukum, ekosistem perusahaan rintisan, dan memiliki komunitas ekspatriat yang besar, sekitar 1,1 juta orang. Ditambah lagi, cuaca yang luar biasa, lokasi yang bagus, dan itulah semua yang saya butuhkan saat itu.

Hal pertama yang harus dilakukan saat menetap di negara asing adalah mendapatkan dokumen yang dibutuhkan. Bagi kami, itu berarti membuka rekening bank lokal.

Ruang Masalah

Masalah dengan Penyelesaian

Hal tersulit bagi para imigran di negara mana pun adalah membuka rekening bank lokal. Bagi warga negara Portugal, diperlukan waktu hingga 3 hari, tetapi bagi para imigran, jangka waktunya melebihi 2-3 minggu. Dan itu bukan bank, melainkan dokumen yang diperlukan.

Ironi yang brutal? Anda memerlukan rekening bank untuk memulai hidup, tetapi Anda harus memulai hidup untuk mendapatkan rekening bank.

Setiap pagi menjadi petualangan birokrasi baru. Anda memerlukan NIF (nomor pajak) untuk membuka rekening bank, tetapi Anda memerlukan bukti alamat untuk mendapatkan NIF. Anda memerlukan rekening bank untuk menyewa apartemen, tetapi Anda memerlukan alamat permanen untuk rekening bank. Setiap dokumen memerlukan biaya – NIF saja dapat menghabiskan biaya hingga 100 euro. Dan itu baru satu bagian dari teka-teki.

Saya melihat orang-orang menghabiskan tabungan mereka untuk akomodasi sementara sambil menunggu rekening bank. Para profesional yang sangat terampil terpaksa membawa uang tunai seperti mahasiswa, tidak dapat menerima gaji atau membayar tagihan dengan benar.

Semua itu membuat prosesnya menyebalkan dan membuat frustrasi. Namun, bukan itu saja….

Portugal memiliki sistem perbankan tertutup. Artinya, jika Anda memiliki rekening di bank internasional, tidak ada jaminan bahwa rekening tersebut sah di Portugal.

Saya pribadi punya rekening di cabang Santander di Brasil. Ketika saya datang ke cabang Portugis, petugas setempat menatap saya dengan bingung, seperti “apa yang kamu…”

Cabang yang berbeda tidak saling mengenali. Riwayat kredit, bukti pekerjaan, dokumen lainnya tidak berarti apa-apa. Mulai dari awal, nak! Saya sangat terpukul.

Keputusan untuk membangun neobank

Tantangan perbankan yang saya alami secara langsung, dipadukan dengan banyaknya kisah serupa dari imigran lain, menyoroti kesenjangan yang jelas di pasar. Latar belakang saya di bidang fintech memberikan wawasan unik tentang bagaimana masalah ini dapat dipecahkan secara sistematis.

Hal ini berujung pada terciptanya Relocare, sebuah neobank yang secara khusus dirancang untuk mengatasi tantangan unik yang dihadapi para imigran saat membangun keberadaan finansial mereka di negara baru. Ditambah lagi, saya melihat pasar tersebut kurang terlayani dan ingin menantang diri sendiri: “Bisakah saya membangunnya dan meningkatkan skalanya?”Begitulah awalnya.

Bagaimana Saya Menerapkan Pola Pikir Produk untuk Relocare

Saat mengembangkan Relocare, kami berfokus pada validasi mendalam:

1. Pada pertengahan tahun 2020, melakukan 50+ wawancara dengan imigran dan mengidentifikasi kendala yang mereka hadapi (tidak mungkin mendapatkan pinjaman, sulit mendapatkan rekening bank)
2. Pada Q3 2020, dibuat halaman arahan untuk pendaftaran dan didistribusikan ke seluruh komunitas imigran. Kami mendapatkan 13.000 orang dalam daftar tunggu.
3. Berfokus pada 3 fitur selama tahap MVP: – IBAN lokal – Kartu kredit untuk imigran – Integrasi sistem pembayaran lokal (MBWay)
4. Berkat bisnis B2B kami, kami telah memiliki infrastruktur teknis yang kuat untuk:

• Pemrosesan pembayaran
• Pemeriksaan KYC/AML
• Fungsi inti perbankan
• Protokol keamanan

Namun, beroperasi sebagai bank memerlukan lisensi perbankan, yang memerlukan waktu bertahun-tahun dan modal jutaan untuk mendapatkannya. Pada akhir tahun 2020, kami bermitra dengan penyedia BaaS (Banking-as-a-Service) yang dapat memberi kami cakupan regulasi dan akses ke jaringan perbankan. Meskipun kami memiliki kemampuan teknis untuk membangun semuanya, kami memerlukan lisensi mereka untuk beroperasi secara legal. Sayangnya, selera risiko mereka cukup rendah, dan mereka melihat imigran sebagai klien berisiko tinggi. Pendekatan konservatif ini nantinya akan merugikan kami.

Model Bisnis & Aliran Pendapatan

Kami mengikuti model pendapatan yang telah terbukti yang telah ditetapkan oleh neobank sukses seperti Revolut. Pendekatan kami sederhana:

1. Langganan bulanan — untuk mengakses layanan apa pun di aplikasi kami, pengguna perlu berlangganan paket bulanan. Kami ingin mengenakan biaya 12,5 euro/bulan (Itu naif). Ini seharusnya menjadi sumber pendapatan utama kami (sekitar 70% dari total pendapatan).
2. Biaya transaksi — Mitra BaaS (perbankan sebagai layanan) kami, yang memiliki infrastruktur dan menanggung risiko, menetapkan biaya transaksi tertentu. Hal ini menghasilkan sekitar 25% dari pendapatan yang kami proyeksikan.
3. Layanan tambahan — kami memasukkan biaya pemrosesan ke aliran ini, yang mungkin menghasilkan 5% dari pendapatan: penerjemahan dan pemrosesan dokumen,

Ekonomi unit tampak menjanjikan di atas kertas.

Kami memiliki ekspektasi terhadap angka:

1. Perkiraan CAC (Biaya Akuisisi Pelanggan) — 50 euro.
2. Harapan hidup pelanggan (LTV) — 12 bulan
3. Target rasio LTV/CAC — 3:1.
4. Biaya berlangganan — 12,5 euro/bulan
5. Margin Kotor — 66,7%

Mengumpulkan dana

Dengan model bisnis dan keuangan Relocare di tangan, kami mulai mencari investor. Awalnya, kami berencana untuk mendanai proyek tersebut, tetapi tidak yakin tentang biaya sebenarnya yang terlibat. Kami memiliki 10 kandidat untuk ikut berinvestasi dalam proyek tersebut, tetapi tidak berhasil. Kami memutuskan untuk membangun sendiri, menggunakan uang kami dari B2B SaaS. Menggunakan “aset” dari proyek sebelumnya, kami membuat MVP dalam 2 bulan dan meluncurkannya di komunitas pengguna kami.

Peluncuran dan masalah pertama

Saat kami meluncurkan Relocare pada bulan Januari 2021, 13.000 pengguna dari daftar tunggu kami berubah menjadi 5.000 MAU. Infrastruktur teknis kami menangani skala tersebut dengan sempurna, tetapi kemitraan BaaS menimbulkan tantangan yang tidak terduga:

1. Pencegahan Penipuan

   Kami langsung menghadapi masalah penipuan. Hal ini dimulai sejak kartu kelima diterbitkan. Saat itu kami menyadari apa yang dimaksud bank dengan klien berisiko tinggi (artinya imigran).

2. Kendala Regulasi

   Pengguna mulai mengeluhkan kebijakan KYC/AML kami yang ketat. Kami tidak dapat memproses semua hal yang terkait dengan kripto, NFT. Pengguna benar-benar merasa ditolak.

3. Pengalaman Pengguna

   Meskipun mendapat umpan balik positif tentang fitur inti seperti IBAN dan MBWay, banyak pengguna merasa ditolak oleh proses verifikasi kami yang ketat.

Masalah-masalah awal ini hanyalah awal dari masalah kesesuaian pasar kami.

Pemeriksaan Realitas

Masalah Kesesuaian Pasar

Meskipun tantangan operasional awal ini mengkhawatirkan, masalah yang lebih dalam pada model bisnis Relocare mulai muncul sekitar enam bulan. Data kami mulai mengungkap pola yang meresahkan: pengguna berhenti berlangganan.

Kami mulai menyelidiki, dengan menganalisis umpan balik pengguna, melakukan wawancara lagi, dan mencari pola di seluruh akun di panel Amplitude kami. Dan berikut ini yang kami temukan sejauh ini:

• Kebanyakan imigran berjuang selama enam bulan pertama, dan semuanya baik-baik saja setelah mereka membuka rekening bank lokal. Hal itu menjauhkan kami dari rantai nilai. Mereka tidak membutuhkan kami setelah tantangan sementara itu.
• Mereka juga menggunakan Wise dan Revolut. Perusahaan-perusahaan tersebut menyediakan layanan perbankan global dan lebih ramah terhadap imigran dibandingkan bank lokal.

Apa yang awalnya kami lihat sebagai peluang pasar yang signifikan ternyata menjadi kendala sementara. Realisasi mendasar ini berarti bahwa neobank yang khusus diperuntukkan bagi imigran memiliki masalah pergantian pengguna—pengguna secara alami akan meninggalkan bank setelah mereka menetap di negara tersebut.

Angka-angka yang Membunuh Kita

Ilusi kami tentang ekonomi unit juga runtuh. Kami berharap untuk memiliki:

LTV/CAC sebagai 3:1,

tetapi dapatkan 0,53:1.

Masa hidup 12 bulan, tetapi kenyataannya 6 bulan.

Harga berubah dari 12,5 menjadi hanya 8 euro per bulan.

Dengan meningkatnya biaya dan memburuknya metrik, kami membutuhkan investasi yang lebih besar untuk membalikkan keadaan. Setelah menghabiskan €500.000 dari uang kami sendiri, perhitungan kami menunjukkan bahwa kami membutuhkan sekitar €10 juta untuk membuat bisnis ini layak. Meskipun kami berhasil menarik minat investor potensial sekitar €1 juta, itu tidak cukup.

Keputusan Akhir

Berdiri di persimpangan jalan ini dengan Relocare, kami menjelajahi setiap kemungkinan arah:

• Selami produk-produk baru seputar neobank.
• Menyelami pembayaran lintas batas yang didukung kripto (yang merupakan hal yang sangat diminta dalam sebuah proyek)
• Solusi kredit untuk ekspatriat, membantu mereka mendapatkan pembiayaan di negara baru

Semua itu bukan bagian dari keahlian kami. Peminjaman terlalu sulit, Anda perlu menilai risiko kredit dan melibatkan klien dengan kebijakan yang kuat. Kripto juga bukan fokus utama kami, kami tidak yakin apa yang harus dibangun.

Analisis akhir kami menjadi pamungkas. Kami menyadari:

• Kami tidak dapat bersaing dengan Revolut dan Wise, yang memiliki lebih banyak sumber daya dan pendanaan.
• Kami membutuhkan €10 juta+ untuk membangun model pinjaman yang berkelanjutan, dan bahkan dengan potensi minat investor sebesar €1 juta, kesenjangannya terlalu besar untuk dijembatani.

Dengan bisnis B2B yang sudah menguntungkan, kami memutuskan untuk tidak kehilangan fokus di sini dan menutupnya. Kami menghemat uang untuk investor kami, hanya mengeluarkan 500.000 euro. Sekarang, saatnya untuk berbagi apa yang telah kami pelajari dari pengalaman.

Pelajaran yang Dipetik

Kalau menengok ke belakang, perjalanan Relocare mengajarkan saya beberapa pelajaran yang menyakitkan namun sangat berharga yang saya harap akan membantu pendiri lain menghindari kesalahan serupa:

1. Waspadai Model Bisnis Masa Transisi

Kebenaran pahit yang kami temukan: membangun bisnis di sekitar masalah sementara itu seperti mencoba menangkap asap. Pengguna kami sangat membutuhkan kami selama 4-6 bulan, lalu menghilang. Itu seperti membangun bisnis yang menjual payung hanya saat hujan – permintaannya nyata tetapi cepat berlalu.

2. Ukuran Pasar ≠ Peluang Pasar

Pasar ekspatriat di Portugal yang berjumlah 1,1 juta tampak fantastis di atas kertas. Namun, inilah kenyataannya: hanya 15% dari ekspatriat ini yang benar-benar berada di segmen target kami (profesional berpenghasilan menengah yang paham teknologi), dan hanya 10% dari mereka yang beralih menjadi pelanggan yang membayar. Selalu gali lebih dalam perhitungan TAM Anda.

3. Masalah “Cukup Baik”

Kami mempelajari bahwa solusi yang ada seperti Wise dan Revolut “cukup baik” bagi sebagian besar pengguna. Solusi tersebut tidak sempurna bagi para imigran, tetapi berhasil. Pelajarannya? Solusi Anda harus 10x lebih baik daripada alternatif yang ada, bukan hanya sedikit lebih baik.

Bagi para pendiri yang mengincar sektor fintech: masa depan bukanlah membangun bank lain – melainkan memecahkan masalah infrastruktur yang membuat perbankan menjadi sulit sejak awal. Dan itulah yang kami temukan melalui perjalanan ini.

Sisi Baiknya

Meskipun Relocare tutup pada pertengahan tahun 2021, kami tidak pulang dengan tangan hampa. Kami membangun beberapa aset berharga yang kini kami manfaatkan kembali:

• DocSense: Alat AI Relocare untuk analisis PDF telah menemukan permintaan yang tak terduga di sektor B2B.
• PayMaster: Kalkulator pajak yang dikembangkan untuk Relocare telah menjadi produk mandiri dengan adopsi yang semakin meningkat.
• Arsitektur Aplikasi Seluler: Kami melisensikan bagian dari infrastruktur perbankan aman yang kami bangun untuk Relocare ke perusahaan rintisan fintech lainnya.

Bergerak Maju

Setelah menutup Relocare pada pertengahan tahun 2021, saya kembali ke fintech B2B, dengan fokus pada peluang berikut:

1. Infrastruktur Kredit Lintas Batas: Masalah besar yang belum terpecahkan bukanlah pembayaran – melainkan portabilitas riwayat kredit lintas batas
2. Layanan Perbankan B2B: Membantu bisnis menavigasi perbankan internasional memiliki daya tahan lebih lama dibandingkan solusi konsumen
3. Teknologi Regulasi: Alat yang membantu perusahaan fintech menavigasi persyaratan kepatuhan yang rumit

Saat ini fokus pada:

1. Solusi SaaS Brokerage: Memungkinkan perusahaan rintisan fintech untuk meluncurkan layanan investasi & perdagangan
2. Infrastruktur Neobank: Menyediakan solusi fintech berlabel putih
3. Payroll Fintech: Menyederhanakan pembayaran gaji globalJika Anda memiliki pertanyaan tentang cerita ini, temukan saya di media sosial.

Pemikiran Akhir

Menengok kembali usaha tahun 2021 ini, saya harap uraian mendalam tentang Relocare ini telah memberikan wawasan yang berharga.

Ada pertanyaan? Temukan saya di LinkedIn: Dmitry Prostov